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Automatisierung im Lead Management

Marketing Automation - Systeme & Tools zur Neukundengewinnung

Reinhard Janning ist Vorstandsmitglied der ec4u expert consulting ag

Reinhard Janning ist Vorstandsmitglied der ec4u expert consulting ag

Sicher kennen Sie das: Sie möchten verreisen, doch das ist oft gar nicht so simpel. Sie müssen sich um das richtige Transportmittel kümmern, das Hotel auswählen, sich von wieder anderer Quelle über Sehenswürdigkeiten an Ihrem Ziel informieren, Termine koordinieren, Koffer packen und, und, und. Damit verlieren Sie wertvolle Zeit – Zeit, welche Sie durchaus in sinnvollere Tätigkeiten investieren könnten.
 

Ähnlich ist es bei Unternehmen: Das Generieren neuer Geschäfte ist komplex und aufwändig. Mittel zur Kundengewinnung müssen definiert, Content bereitgestellt und Informationen über Interessenten eingeholt werden. Kampagnen müssen geplant und durchgeführt werden und der Erfolg danach messbar sein. Zum Glück gibt es dafür Marketing Automation Systeme, die Ihnen die komplexe und zeitraubende Arbeit erleichtern und Ihnen helfen, kostengünstig und effizient Ihre Ziele zu erreichen.
 

Ein Fachartikel von Reinhard Janning

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation im Lead ManagementBei Marketing Automation handelt es sich um eine Software-Plattform, die Web-Controlling und Kommunikationskanäle in frei definierbaren „Workflows“ integriert und mit dem CRM-System von Unternehmen verbindet. Durch automatisierte Prozesse können sogar mehrstufige Marketingkampagnen geplant, gesteuert und ausgewertet werden. Doch auch Lead Scoring, Lead Nurturing und die Übergabe an den Vertrieb lassen sich über ein solches System leicht und unkompliziert realisieren.

Was leisten Marketing Automation Tools für Unternehmen?

Ein Marketing Automation System (vor allem in Kombination mit einem Online-Shop) steigert die Kundenzufriedenheit, den Umsatz und die Kundenbindung.

Nutzen von Marketing Automation Tools für das Marketing

  • Strukturierte und flexible Planung und Durchführung von Kampagnen
  • Einfache Adaption erfolgreicher Kampagnen
  • Zeitersparnis durch die Automatisierung von Kampagnen
  • Koordinierte Marketingaktivitäten
  • Feedback über den Erfolg der Kampagnen an einer Stelle

Nutzen von Marketing Automation Tools für den Vertrieb

  • Aktuelle Informationen über jeden Besucher der Unternehmenswebsite / Landing Page.
  • Zeitersparnis durch Qualifizierung von Interessenten durch das Marketing
  • Zielgruppenspezifische Ansprache durch Interessentenqualifizierung

Die Auswahl des richtigen Marketing Automation Systems

Wenn es darum geht das richtige System für Ihr Unternehmen auszuwählen, sind natürlich einige Faktoren zu berücksichtigen:

  • Welche Kommunikationskanäle wollen Sie bedienen? Online- oder auch Offline-Kanäle?
  • Wie komplex ist Ihre Marketing-Organisation? Sind Sie ein Team an einem Standort oder sind Sie global aufgestellt, mit Teams in unterschiedlichen Ländern?
  • Wie groß ist Ihr Budget und wie wollen Sie starten?

Übersicht der Marketing Automation Systeme & Tools

Anbieter Anzahl der Kunden Kundenausrichtung
aprimo 200 Kunden 60 % B2B, 40 % B2C
ELOQUA 60.000 Nutzer 85 % B2B, 15 % B2C
eTrigue 150 Kunden  
genius.com 650 Kunden  
HubSpot 4.000 Kunden  
LeadLife Solutions    
Manticore 200 Kunden 90 % B2B
Marketo 900 Kunden  
neolane
300 Kunden  
pardot 450 Kunden  
SalesFusion 200 Kunden 75 % B2B, 25 % B2C
Silverpop 1.400 Kunden  
Treehouse Interactive 100 Kunden  

Quelle: Guide to marketing automation, DemandGen

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Implementierung eines Marketing Automation Systems

Marketing Automation Systeme eignen sich sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen. Allerdings ist es wichtig, dass

  • Marketing und Vertrieb zielorientiert und effizient zusammenarbeiten.
  • Sie einen individuellen Fahrplan entwickeln, nach dem Sie vorgehen.
  • Ihr Datenbestand einheitlich ist und auch regionale sowie länderspezifische Besonderheiten berücksichtigt werden.

Was Sie sonst noch wissen sollten

Weiterführende Informationen

"Kunden machen, was sie wollen" von Reinhard Janning "Kunden machen was sie wollen", ein Fachbuch zu Marketing Automation, Inbound Marketing und Lead Management von Reinhard Janning.

Ihr größtes Unternehmensziel ist wahrscheinlich die Generierung vieler Leads und damit die Steigerung Ihres Unternehmenserfolgs. Dafür eignet sich vor allem die Bereitstellung von Content, in Form von Whitepapern, ebooks oder Blogartikeln. Auch hier hilft Ihnen Marketing Automation weiter, indem es unmittelbar misst, wie sich diese Maßnahmen auf Ihren Traffic auswirken und welche Qualität die generierten Leads haben. Doch auch die Integration von Social-Media-Kanälen wie Facebook oder Twitter ist mit diesem System unkompliziert möglich, so können auch die Aktivitäten hier gemessen und mit in den Prozess eingebunden werden.

 

Vor allem in Kombination mit Lead Management leistet Marketing Automation einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg, allerdings nur wenn Marketing und Vertrieb gemeinsam agieren und Sie zudem professionelle Hilfe bei der Einführung und der Schulung Ihrer Mitarbeiter haben.


Zuletzt noch ein weiterer Punkt. Marketing Automation Systeme und CRM Systeme schließen sich nicht gegenseitig aus. Ganz im Gegenteil: Marketing Automation Systeme werden mit dem CRM-System verknüpft und synchronisieren regelmäßig die vorhandenen Daten mit diesem, sodass keine Dubletten entstehen und Sie immer informiert sind, welche Datensätze geändert wurden und nun synchronisiert werden müssen. Außerdem werden die Marketingaktivitäten automatisch den jeweiligen Kontakten zugeordnet.

Sie sparen mit einem Marketing Automation System demnach nicht nur Ressourcen sondern auch Geld, da das System mehrere Funktionen anderer Tools und Systeme verbindet und so zusätzliche Lizenzkosten (z. B. für E-Mail-Marketing-Systeme) wegfallen.

Fazit

Genauso wie eine Reise erfordert auch Gewinnung neuer Kunden viel Planung und Koordination – und das bedeutet vor allem Arbeit. Der Initialaufwand zur Einrichtung eines Marketing Automation Systems und der Erstellung von relevanten Inhalten ist sicherlich sehr groß. Die Folgeaufwände sind dafür umso geringer und so wird ein Marketing Automation System schnell zum Lead-Generator Nummer 1 im Unternehmen.

Über den Autor

Reinhard Janning ist CEO der DemandGen AG

Reinhard Janning ist Vorstandsmitglied der ec4u expert consulting ag. Er verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in internationalen Unternehmen der Computer- und Softwareindustrie in Vertriebs- und Marketing-Positionen. Er ist Buchautor des Bestsellers „Kunden machen, was sie wollen“ und veröffentlicht Fachartikel zu Marketing Automation, Inbound Marketing und Lead Management.

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