Definition Business-to-Both

Business-to-Both (B2Both) beschreibt ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen gleichzeitig an Geschäftskunden (B2B) und Privatkonsumenten (B2C) vertreibt. Statt sich auf eine Zielgruppe zu spezialisieren, wird das Angebot so strukturiert, dass es für beide Marktsegmente attraktiv ist.

Während B2B oft auf rationale Entscheidungen, hohe Mengen und langfristige Verträge setzt und B2C meist emotionalere Kaufentscheidungen und kleinere Mengen bedient, verbindet B2Both diese Welten. Ein B2Both-Unternehmen nutzt oft eine einheitliche Markenplattform, passt jedoch Pricing und Service-Level (z. B. Netto- vs. Bruttopreise) dynamisch an den jeweiligen Kundenstatus an.

Die Vorteile liegen vor allem in der Effizienz und Risikostreuung:

• Skaleneffekte: Höhere Absatzzahlen durch Erschließung beider Märkte.
• Markenbekanntheit: Ein Privatkunde, der eine Marke schätzt, wird diese oft auch in seinen beruflichen Kontext (Unternehmen) tragen.
• Flexibilität: Ausgleich von saisonalen Schwankungen (z. B. schwaches Privatkundengeschäft im Sommer durch stabiles Projektgeschäft im B2B).

Die größte Herausforderung ist die Ansprache (Tone of Voice). Während Privatpersonen oft Inspiration suchen, benötigen Geschäftskunden Fakten und Datenblätter. Technisch muss das System (z. B. der Online-Shop) in der Lage sein, unterschiedliche Preislogiken, Steuersätze und Versandoptionen in Echtzeit abzubilden, ohne den jeweils anderen Nutzer zu verwirren.

Klassische Beispiele sind Hardware-Hersteller wie Apple oder Dell, die Laptops an Einzelpersonen und ganze Firmenflotten verkaufen. Auch Software-Unternehmen (z. B. Microsoft oder Adobe) nutzen B2Both, indem sie Abonnements für Privatpersonen sowie Volumenlizenzen für Konzerne anbieten. Ebenso agieren viele Bau- und Fachmärkte als B2Both, da sie sowohl Heimwerker als auch Profi-Handwerker bedienen.