Definition Business-to-Business (B2B, B-to-B)

Business-to-Business (B2B) bezeichnet Geschäftsbeziehungen und Transaktionen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C-Bereich (Business-to-Consumer) sind hier nicht Privatpersonen die Endabnehmer, sondern Organisationen, die Produkte oder Dienstleistungen für den eigenen Betrieb, zur Weiterverarbeitung oder zum Wiederverkauf erwerben.

Die wesentlichen Unterschiede liegen in der Zielgruppe und dem Kaufprozess:

• Zielgruppe: Experten und Fachabteilungen statt emotional gesteuerter Privatkonsumenten.
• Volumen: Oft höhere Auftragswerte und größere Mengen pro Bestellung.
• Komplexität: Produkte sind meist erklärungsbedürftiger und erfordern individuelle Beratung.
• Beziehung: Fokus auf langfristige Partnerschaften und Rahmenverträge statt Einmalkäufen.

Content-Marketing ist im B2B essenziell, um Vertrauen und Expertenstatus (Thought Leadership) aufzubauen. Da B2B-Kunden vor dem Kauf intensiv recherchieren, helfen hochwertige Inhalte wie Whitepaper, Fallstudien (Case Studies) und Fachartikel dabei, potenzielle Kunden in der frühen Phase der "Customer Journey" abzuholen und qualifizierte Anfragen (Leads) zu generieren.

In Unternehmen trifft selten eine Person allein die Kaufentscheidung. Meist ist ein sogenanntes Buying Center beteiligt, das aus verschiedenen Rollen besteht (z. B. Einkäufer, technischer Anwender, Geschäftsführer und IT-Sicherheit). Dieser Abstimmungsprozess dient der Risikominimierung und führt zu längeren Vertriebszyklen.

SEO ist für B2B-Unternehmen kritisch, da über 70 % der B2B-Kaufprozesse mit einer generischen Suche bei Google beginnen. Wer bei fachspezifischen Begriffen und Problemstellungen nicht auf der ersten Seite erscheint, wird im Auswahlprozess oft gar nicht erst berücksichtigt. Eine gute SEO-Strategie sorgt dafür, dass die eigene Lösung genau dann sichtbar ist, wenn Entscheider nach Antworten suchen.