Definition Kaufprozess (Bestellprozess, Beschaffungsprozess)
Kaufprozess, auch Bestellprozess oder Beschaffungsprozess genannt, bezeichnen eine Kette von Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen, bis ein Produkt, eine Dienstleistung, oder auch ein Newsletter gekauft, beschafft oder bestellt wird. Es gibt diverse Modelle, die diesen Prozess beschreiben. Eines der bekanntesten Modelle ist das AIDA-Modell.
Diese Modelle werden häufig in der Werbewirkungsforschung eingesetzt, um den Ziele und Erfolge von Kampagnen festzulegen bzw. zu messen. Aber auch im Web-Controlling werden solche Modelle genutzt. Zum Beispiel um herauszufinden, an welcher Stelle ein Websitebesucher einen Bestellprozess oder Konversionsprozess abbricht (Konversionspfad-Analyse) oder bei der so genannten Customer Journey, also den Kontaktpunkten, die ein Nutzer mit einer Marke, Produkt oder Dienstleistung hat.
Modelle zu Kaufprozess / Beschaffungsprozess / Bestellprozess
AIDA-Modell (Elmo Lewis, 1898)
- Attention - Aufmerksamkeit einer Person
- Interest - Interesse an einem Produkt oder Dienstleistung
- Desire - Wunsch ein Produkt oder Dienstleistung zu besitzen
- Action - Kauf oder Bestellung
Brand-Screen-Modell (BBDO Consulting)
- Markenbekanntheit - ... kennen die Marke
- Image - ... nehmen die Marke positiv wahr
- Auswahl- oder Kaufbereitschaft - ... beabsichtigen, Produkte/Leistungen der Marke zu kaufen
- Auswahl oder Kauf - ... haben Produkte/Leistungen der Marke im Betrachtungszeitraum gekauft
-
Loyalität - ... haben ihre Loyalität gegenüber der Marke / Unternehmen / Produkt ausgedrückt (zum Beispiel durch den erneuten Kauf oder einer Kauferweiterung)
Einkaufsprozess (engl. Buying Cycle)
- Vorkaufsphase
- Kaufphase
- Nachkaufphase (Nutzung- und Nachnutzungsphase)
Customer Journey
Touchpoints der einzelnen Onlinemarketing-Maßnahmen bis zum Kauf bzw. zur Bestellung.
FAQs zum Kaufprozess und Bestellvorgang
Was ist ein Kaufprozess?
Der Kaufprozess beschreibt den Weg eines Kunden vom ersten Bedürfnis bis zum eigentlichen Kaufabschluss und darüber hinaus. Er wird klassischerweise in fünf Phasen unterteilt: Problembenennung, Informationssuche, Bewertung der Alternativen, Kaufentscheidung und Verhalten nach dem Kauf. Ziel im Marketing ist es, den Nutzer in jeder Phase mit den richtigen Informationen zu begleiten.
B2C vs. B2B: Wo liegt der Unterschied?
Der Beschaffungsprozess variiert stark je nach Zielgruppe:
- B2C (Business-to-Consumer): Oft emotional getrieben, kürzerer Entscheidungszyklus, meist eine einzelne entscheidende Person.
- B2B (Business-to-Business): Rationaler und komplexer. Es sind oft mehrere Abteilungen (Buying Center) involviert, und es gibt formelle Genehmigungsprozesse.
Was macht einen digitalen Bestellprozess erfolgreich?
Ein hoher ROI hängt von einer reibungslosen User Experience (UX) ab. Kritische Faktoren sind:
- Ladegeschwindigkeit: Jede Sekunde Verzögerung erhöht die Abbruchrate.
- Mobile Optimierung: Über 70% der Kaufprozesse starten 2026 auf dem Smartphone.
- Transparenz: Klare Informationen zu Versandkosten und Lieferzeiten von Anfang an.
- Gast-Checkout: Die Möglichkeit, ohne Zwang zur Registrierung zu bestellen.
Warum ist die Zahlungsphase so kritisch?
Die Zahlungsphase ist der Moment des höchsten psychologischen Widerstands. Fehlt die bevorzugte Zahlungsart (z. B. PayPal, Apple Pay oder lokale Anbieter), brechen bis zu 50 % der Kunden den Kaufprozess im letzten Schritt ab. Vertrauenssignale wie SSL-Verschlüsselung und Gütesiegel sind hier unverzichtbar.
Wie verändert KI den Beschaffungsprozess?
Im Jahr 2026 setzen Unternehmen auf Predictive Purchasing. KI-Systeme analysieren Lagerbestände und Nutzerverhalten, um Käufe automatisiert einzuleiten oder personalisierte Angebote genau dann auszuspielen, wenn der Bedarf entsteht (Antizipativer Handel). Im B2B-Bereich übernehmen Bots die Preisverhandlungen und den Abgleich von Lieferantendaten.
letzte Aktualisierung: 1. Februar 2026