Definition Conversion (Konversion, Umwandlung)
Im Onlinemarketing beschreibt die Conversion (deutsch: Konversion oder Umwandlung) den Moment, in dem ein potenzieller Kunde eine vom Werbetreibenden definierte, gewünschte Zielhandlung ausführt. Der Nutzer „wandelt“ dabei seinen Status innerhalb des Marketing-Trichters (Sales-Funnel) um – beispielsweise vom anonymen Webseitenbesucher zum interessierten Lead oder vom Interessenten zum zahlenden Käufer.
Makro- und Mikro-Conversions
Nicht jede Conversion muss sofort ein Verkauf sein. In der Praxis unterscheidet man zwischen zwei Arten:
- Makro-Conversion: Dies ist das übergeordnete Hauptziel einer Website, meist ein Kaufabschluss im Online-Shop oder eine verbindliche Buchung einer Dienstleistung. Sie hat direkten Einfluss auf den Umsatz.
- Mikro-Conversion: Hierbei handelt es sich um kleinere Zwischenschritte, die den Nutzer näher an das Hauptziel heranführen. Beispiele sind das Abonnieren eines Newsletters, das Erstellen eines Kundenkontos oder das Verweilen auf einer Seite für eine bestimmte Zeit.
Die Conversion Rate als Erfolgskennzahl
Um die Effektivität einer Marketing-Kampagne oder einer Website zu messen, wird die Conversion Rate (CR) herangezogen. Sie setzt die Anzahl der Besucher ins Verhältnis zu den tatsächlich erzielten Conversions. Die Formel zur Berechnung lautet:
- Anzahl der Conversions \ Anzahl der Besucher * 100
Eine hohe Conversion Rate signalisiert, dass das Angebot, das Design und die Nutzerführung (UX) optimal auf die Zielgruppe abgestimmt sind. Die kontinuierliche Verbesserung dieses Wertes wird als Conversion Rate Optimization (CRO) bezeichnet.
Praxisbeispiele für Conversions
Je nach Geschäftsmodell und Kanal können Conversions sehr unterschiedlich definiert sein:
- E-Commerce: Der Kauf eines Produkts oder das Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb.
- B2B & Lead-Generierung: Das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder der Download eines Whitepapers.
- Social Media: Das Klicken auf einen Link in einer Anzeige oder das „Folgen“ eines Profils.
- Software (SaaS): Die Anmeldung für eine kostenlose Testversion (Free Trial).
Zusammenfassend ist die Conversion der entscheidende Wendepunkt, an dem aus passivem Interesse eine aktive Handlung wird. Sie ist der wichtigste Indikator für den Erfolg und den Return on Investment (ROI) digitaler Strategien.
FAQs zum Thema Conversion (Konversion)
►Was ist eine Conversion im Onlinemarketing?
Eine Conversion (deutsch: Umwandlung) bezeichnet im Onlinemarketing den Moment, in dem ein Besucher einer Website eine zuvor definierte, gewünschte Handlung vollzieht. Dabei wandelt sich der Status des Nutzers – zum Beispiel vom reinen Interessenten zum Käufer oder vom anonymen Besucher zum Newsletter-Abonnenten.
►Was ist der Unterschied zwischen Micro- und Macro-Conversions?
Man unterscheidet zwei Arten von Zielen:
- Macro-Conversion: Das Hauptziel der Website, meist ein direkter wirtschaftlicher Erfolg (z. B. ein Produktkauf oder eine Kontaktanfrage im B2B).
- Micro-Conversion: Kleinere Zwischenschritte auf dem Weg zum Hauptziel (z. B. das Hinzufügen eines Produkts in den Warenkorb, der Download eines PDFs oder das Abspielen eines Videos). Sie zeigen, wie tief ein Nutzer bereits mit der Marke interagiert.
►Wie wird die Conversion Rate berechnet?
Die Conversion Rate (CR) drückt das Verhältnis zwischen Besuchern und vollzogenen Handlungen in Prozent aus. Die Formel lautet:
$$\text{Conversion Rate} = \left( \frac{\text{Anzahl der Conversions}}{\text{Anzahl der Besucher}} \right) \times 100\%$$
Wenn eine Seite 1.000 Besucher hat und davon 30 Personen etwas kaufen, liegt die Conversion Rate bei 3 %.
►Warum ist die Conversion-Optimierung (CRO) so wichtig?
Die Conversion Rate Optimization (CRO) zielt darauf ab, aus dem vorhandenen Traffic mehr herauszuholen. Statt teures Geld in neue Besucher zu investieren, wird die Website so verbessert, dass ein höherer Prozentsatz der aktuellen Besucher konvertiert. Das senkt die Kosten pro Neukunde (CPA) und steigert den Return on Investment (ROI) massiv.
►Welche Faktoren beeinflussen die Konversionsrate?
Mehrere Hebel entscheiden darüber, ob ein Nutzer konvertiert:
- Usability & Design: Eine klare Benutzerführung und ein ansprechendes Layout.
- Vertrauen: Siegel, Bewertungen und ein professionelles Impressum.
- Angebot: Ein attraktiver Preis oder ein klar erkennbarer Nutzen (Value Proposition).
- Call-to-Action (CTA): Deutliche und motivierende Handlungsaufforderungen.
- Ladezeit: Lange Wartezeiten sind der häufigste Grund für abgebrochene Conversions.
letzte Aktualisierung: 15. Januar 2026
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