Definition Konversionspfad-Analyse (Funnel-Analyse, Trichter-Analyse)
Als Konversionspfad bzw. Funnel (dt. Trichter) oder auch Zieltrichter bezeichnet man festgelegte Webseiten, die ein Website-Besucher durchlaufen soll, bis er eine vom Website-Betreiber gewünschte Aktion durchgeführt hat. Diese Seiten, die ein Nutzer dann erreichen soll werden im Web-Controlling Website-Ziele, Konversionsziele oder Zielseiten genannt. Klassische Konversionspfade sind Bestellprozesse in Online-Shops, Anfragen über Web-Formulare oder Newsletterbestellungen.
Der Konversionspfad soll vom Besucher im optimalen Fall nicht verlassen bzw. abgebrochen werden. Gehen bis zur gewünschten Aktion zu viele Interessenten verloren, müssen die Gründe für die hohe Abbruchquote / Absprungrate (engl. bounce rate) festgestellt und beseitigt werden.
Gründe für die Konversionspfad-Analyse
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Messung und Verbesserung der Usability (dt. Nutzerfreundlichkeit)
- Qualitative Bewertung der Website-Besucher nach Besucherherkunft (allgemeine Suchmaschine, Business-Suchmaschine, Bannerwerbung, E-Mailing, etc.)
- Messung der Akzeptanz der eigenen Produkte oder Dienstleistungen
- etc.
Heute bieten die meisten Web-Controlling-Tools wie Google Analytics, Adobe Analytics, Piwik oder etracker, die Möglichkeit, Konversionspfad-Analysen übersichtlich und grafisch darzustellen.
Dafür müssen die einzelnen Webseiten des gewünschten Prozesses definiert werden. So gibt es für den Konversionspfad einer Anfrage über ein Web-Formular mindestens zwei relevante Webseiten:
- Anfrageformular
- Bestätigung ("Danke-Seite", die nach dem Versand des Formulars erscheint)
Der Konversionsprozess in einem Online-Shop gliedert sich in mehrere Schritte:
- Produktseite oder Kategorieseite
- Warenkorb oder „Zur Kasse“
- Login oder Eingabe von persönlichen Daten
- Auswahl der Zahlungsweise
- Prüfen und Absenden der Bestellung
- Bestätigung, die so genannte "Danke-Seite"
In den beiden Schaubildern wird deutlich, wo die Besucher den Anfrage- oder Bestellprozess verlassen. Das kann verschiedene Gründe haben:
- Leadgenerierung: Fehler bei der Leadgenerierung können durch unpassende Werbemittel oder der Ansprache einer nicht gewünschten Zielgruppe entstehen. Hierbei ist die Auswahl der passenden Werbeplattform entscheidend.
- Überzeugung: Ist ein Interessent nicht von den Leistungen überzeugt oder hat nicht das nötige Vertrauen in einen Online-Shop, wird er den Konversionspfad verlassen.
- Handlungsaufforderung: Wird der Interessenten nicht zielgerichtet zu einer Anfrage oder Bestellung geleitet, kann das zum Verlassen des Konversionsprozesses führen.
- Usability: Abbrüche im Konversionspfad sind häufig darauf zurückzuführen, dass Anfrageprozesse und Bestellprozesse auf Webseiten und Online-Shops nicht nutzerfreundlich gestaltet sind.
Zwei Fallbeispiele aus der Praxis mit Funnel-Analyse bzw. Trichter-Analyse
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Elektroversand Schmidt hat die Konversionsraten über zwei Funnel-Analysen für den Online-Shop auf Basis der Besucherherkunft ermittelt.
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LOTUS BAGS GmbH hat die Konversionsraten der Angebotsanfragen nach Besucherherkunft ausgewertet.
FAQs zur Konversionspfad-Analyse (Funnel-Analyse)
Was ist eine Konversionspfad-Analyse?
Die Konversionspfad-Analyse untersucht die Schritte, die ein Nutzer auf einer Webseite oder über verschiedene Kanäle hinweg unternimmt, um ein definiertes Ziel (eine Conversion) zu erreichen – z. B. einen Kauf oder eine Registrierung. Da die Nutzerzahlen von Schritt zu Schritt abnehmen, wird dies grafisch meist als Trichter (Funnel) dargestellt.
Wie ist ein Marketing-Funnel aufgebaut?
Ein klassischer Funnel besteht meist aus vier Ebenen:
- Awareness (Bewusstsein): Der Nutzer wird auf das Angebot aufmerksam (oberes Ende des Trichters).
- Consideration (Abwägung): Er vergleicht Produkte und sammelt Informationen.
- Decision (Entscheidung): Der Nutzer legt das Produkt in den Warenkorb.
- Action (Konversion): Der Kaufabschluss oder die Kontaktaufnahme erfolgt.
Warum ist die Analyse von Abbrüchen so wichtig?
Die Analyse zeigt sogenannte Drop-off-Points. Verliert ein Online-Shop beispielsweise 80% der Nutzer im Warenkorb, deutet dies auf Probleme bei den Versandkosten, der Usability oder den Zahlungsmethoden hin. Wer diese Schwachstellen kennt, kann gezielt gegensteuern, anstatt wahllos mehr Geld in teuren Traffic zu investieren.
Lineare vs. nicht-lineare Pfade?
Früher dachte man, Nutzer gehen starr von A nach B. Im Jahr 2026 wissen wir: Der Pfad ist oft chaotisch. Ein Nutzer sieht eine Anzeige auf Instagram, sucht später per Google, liest eine Bewertung und kauft erst Tage später über den Newsletter. Eine moderne Analyse nutzt Attributionsmodelle, um den Wert jedes einzelnen Schrittes in diesem Netz zu verstehen.
Wie optimiert man den Konversionspfad?
Die Optimierung (CRO) erfolgt meist durch:
- A/B-Testing: Vergleich von zwei Varianten einer Seite (z. B. verschiedene Button-Farben).
- Reduzierung von Reibung: Kürzere Formulare und weniger Klicks bis zum Ziel.
- Trust Elements: Einsatz von Gütesiegeln und Kundenbewertungen an kritischen Stellen.
- Personalisierung: Individuelle Angebote basierend auf dem bisherigen Verhalten des Nutzers.
letzte Aktualisierung: 1. Februar 2026
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