Definition Cost per Order (CPO)
Der Cost-per-Order (CPO), oft auch als „Kosten pro Bestellung“ oder im weiteren Sinne als Cost-per-Acquisition (CPA) bezeichnet, ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl aus dem Performance-Marketing. Er gibt an, wie hoch die Marketingkosten für einen einzelnen, erfolgreich abgeschlossenen Verkaufsabschluss sind. Während Kennzahlen wie der CPC nur das Interesse messen, fokussiert sich der CPO rein auf das Endergebnis: den tatsächlichen Umsatz.
Berechnung des CPO
Die Ermittlung des CPO ist für die Rentabilitätsrechnung eines Online-Shops unerlässlich. Zur Berechnung werden die gesamten Kosten einer Werbemaßnahme durch die Anzahl der dadurch generierten Bestellungen geteilt:
- CPO = Kosten der Kampagne / Anzahl der Bestellungen
Wenn ein Unternehmen beispielsweise 5.000 € in Google-Anzeigen investiert und daraus 200 Verkäufe resultieren, liegt der CPO bei 25 €. Dieser Betrag stellt die Akquisitionskosten dar, die vom Deckungsbeitrag des verkauften Produkts abgezogen werden müssen, um den tatsächlichen Gewinn zu ermitteln.
Die strategische Bedeutung für die Profitabilität
Der CPO ist der ultimative Gradmesser für die Effizienz einer Kampagne. Ein Unternehmen muss seinen maximal zulässigen CPO (auch „Break-Even-CPO“ genannt) kennen. Ist der CPO höher als die Gewinnspanne pro Artikel, ist die Kampagne defizitär.
Marketer nutzen den CPO, um:
- Budgets zu steuern: Kanäle mit einem niedrigen CPO erhalten mehr Budget.
- Margen zu schützen: Besonders bei Produkten mit geringen Margen entscheidet ein optimierter CPO über Erfolg oder Misserfolg.
- Skalierbarkeit zu prüfen: Er zeigt auf, ab wann die Kosten für Neukunden in einem ungesunden Verhältnis zum Ertrag stehen.
Praxisbeispiele für das CPO-Modell
In der Praxis wird der CPO in fast allen transaktionsorientierten Bereichen angewendet:
- Online-Shops: Ein Modehändler misst, wie viel Werbebudget er auf Instagram ausgeben muss, bis ein Warenkorb tatsächlich bezahlt wird.
- Affiliate-Marketing: Viele Partnerprogramme arbeiten auf CPO-Basis, bei der der Affiliate erst dann eine Provision erhält, wenn eine valide Bestellung im Shop eingeht.
- Abonnements: Ein Streaming-Dienst berechnet den CPO für den Abschluss eines neuen Monatsabos.
Zusammenfassend lässt sich sagen: Der CPO macht die Marketingeffizienz unmittelbar vergleichbar und ist das wichtigste Instrument, um sicherzustellen, dass Werbeausgaben in einem gesunden Verhältnis zum tatsächlichen Verkaufserfolg stehen.
FAQs zum Cost-per-Order (CPO)
►Was ist der Cost-per-Order (CPO)?
Der Cost-per-Order (CPO), auch bekannt als "Kosten pro Bestellung", bezeichnet die Marketingkosten, die anfallen, um einen einzelnen Kaufabschluss zu generieren. Er ist eine zentrale Kennzahl im E-Commerce und Direct-Response-Marketing, um die Effizienz von Werbemaßnahmen im Verhältnis zum direkten Abverkauf zu messen.
►Wie wird der CPO berechnet?
Zur Berechnung des CPO teilt man die gesamten Marketingausgaben für einen bestimmten Zeitraum durch die Anzahl der in diesem Zeitraum generierten Bestellungen. Die Formel lautet:
$$\text{CPO} = \frac{\text{Gesamte Marketingkosten}}{\text{Anzahl der Bestellungen}}$$
Beispiel: Wenn Sie 2.000 Euro in Facebook-Ads investieren und dadurch 100 Verkäufe in Ihrem Shop erzielen, liegt der CPO bei 20 Euro pro Bestellung.
►Unterschied zwischen CPO und CPA?
Oft werden diese Begriffe synonym verwendet, aber es gibt eine feine Nuance: CPA (Cost-per-Acquisition) bezieht sich allgemein auf die Kosten für eine Aktion (das kann auch eine Newsletter-Anmeldung sein). Der CPO bezieht sich spezifisch auf eine transaktionale Bestellung. Im E-Commerce ist der CPO daher die präzisere Kennzahl für den direkten wirtschaftlichen Erfolg.
►Warum ist der CPO für Onlineshops so wichtig?
Der CPO entscheidet über Gewinn oder Verlust. Damit ein Shop profitabel arbeitet, muss der CPO (zusammen mit den Produkt- und Versandkosten) niedriger sein als der durchschnittliche Warenkorbwert (Average Order Value) abzüglich der Marge. Kennt ein Händler seinen maximal zulässigen CPO, kann er seine Werbebudgets sicher skalieren.
►Wie kann man den Cost-per-Order senken?
Es gibt zwei Hauptwege, um den CPO zu reduzieren:
- Conversion-Rate-Optimierung (CRO): Wenn ein höherer Prozentsatz Ihrer Besucher kauft, sinken die Kosten pro Bestellung bei gleichbleibendem Werbebudget.
- Anzeigen-Effizienz: Durch besseres Targeting und relevantere Werbemittel sinkt der CPC (Cost-per-Click), was bei gleicher Conversion-Rate zu einem niedrigeren CPO führt.
- Retargeting: Die Ansprache von Warenkorbabbrechern ist oft deutlich günstiger als die Neukundenakquise.
letzte Aktualisierung: 10. Januar 2026
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