Definition Konversionsphasen (Konversionsprozess)
Konversionsphasen sind Abschnitte in einem Konversionsprozess, die eine Person durchläuft, bevor sie etwas kauft, bestellt, nutzt, abonniert, etc.
Es gibt diverse Modelle wie das AIDA-Modell oder den Brand-Screen von BBDO, die die Konversionsphasen in Konversions-, Bestell- oder Kaufprozessen beschreiben. Die Basis dieser Modelle ist oft identisch. Bevor eine Person etwas kauft, bestellt, etc., müssen Voraussetzungen hierfür erfüllt sein.
Das Produkt / Service muss
- bekannt sein (engl. Attention / Awarenes),
- einen guten Ruf haben und für die Person relevant und interessant sein (engl. Image / Interest) und
- den Kauf- bzw. Bestellwunsch bei den Zielpersonen wecken (engl. desire)
Beim gezielten Onlinemarketing werden die Orte bzw. Medien der einzelnen Konversionsphasen innerhalb der so genannten Customer Journey definiert, um über das Mulitchannel-Marketing die eigenen Angebote zu platzieren.
FAQs zu Konversionsphasen (Konversionsprozess)
Was sind Konversionsphasen?
Konversionsphasen beschreiben die einzelnen Stadien, die ein potenzieller Kunde innerhalb eines Entscheidungsprozesses durchläuft – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur finalen Handlung (Konversion). Im Gegensatz zum „Pfad“ (der technischen Klickfolge) stehen hier die Intention und der Informationsbedarf des Nutzers im Vordergrund.
Welche Phasen durchläuft ein Nutzer?
In der Regel wird der Prozess in Anlehnung an das AIDA-Modell oder die moderne Customer Journey unterteilt:
- Aufmerksamkeitsphase (Attention): Der Nutzer erkennt ein Problem oder einen Bedarf.
- Interessenphase (Interest): Suche nach Lösungen und ersten Informationen.
- Wunschphase (Desire): Auswahl spezifischer Produkte und Aufbau einer Kaufabsicht.
- Aktionsphase (Action): Die eigentliche Konversion (Kauf, Lead-Generierung).
- Bindungsphase (Loyalty): Zufriedenheit nach dem Kauf und Wiederkauf.
Warum ist die Unterscheidung der Phasen wichtig?
Ein Nutzer in der Aufmerksamkeitsphase benötigt völlig andere Inhalte als jemand in der Aktionsphase. Wer einen „Kaufen“-Button präsentiert, bevor der Nutzer den Wert des Produkts verstanden hat, riskiert hohe Absprungraten. Durch das Wissen um die aktuelle Phase kann Content kontextgenau ausgespielt werden.
Was ist der "Zero Moment of Truth" (ZMOT)?
Der ZMOT bezeichnet die Phase im Konversionsprozess, in der sich Nutzer im Internet informieren, bevor sie überhaupt in direkten Kontakt mit einem Verkäufer oder einer Webseite treten. 2026 ist dies oft die wichtigste Phase, da hier durch Rezensionen, Social Media und KI-Berater die Vorentscheidung fällt.
Wie optimiert man die Phasenübergänge?
Um den Nutzer von einer Phase in die nächste zu führen (Nurturing), helfen gezielte Maßnahmen:
- Micro-Conversions: Kleine Zwischenziele (z.B. Newsletter-Anmeldung) festlegen.
- Retargeting: Nutzer, die in der Wunschphase abgebrochen haben, gezielt erneut ansprechen.
- Call-to-Action (CTA): Klare Handlungsaufforderungen, die zur jeweiligen Phase passen (z.B. "Mehr erfahren" vs. "Jetzt sichern").
letzte Aktualisierung: 1. Februar 2026